在高新科技领域，什么才是客户和老板最看重的销售主管的素质?
作为一名销售主管，欧盛佳给人留下的印象并不是“健谈”。他回答问题只叙述原因和结果，几乎不发蓑个人观点。就算被问到有代表性的个人业绩，也就两句话：“Google6月要发布NEXUS 7，我们3月底已经知道，于是赶紧把库存清理掉，不然新产品上市之后会掉价。最后我们赶在那之前多销售了10万片LCD屏。”
2012年3月，他得到消息，Google即将在7月发布7寸的平板电脑NEXUS 7，价格非常便宜，在200美元到250美元左右，直逼山寨平板电脑的价格，但性能显然远高于山寨品。
他预感7寸平板电脑市场将会受到巨大冲击，等到Google的产品信息一出，小厂家可能5月份就不会再采购任何7寸屏，7寸LCD屏的市场价格也会随之下降。欧盛佳决定赶在Google发布新品之前把库存处理掉。
当时一家小厂家正在向京东方采购7寸屏，因为价格谈不拢，谈判几个月都没有进展。欧盛佳将每片LCD屏的价格降低0.5美元，迅速卖掉了10万片库存产品。事后正如他昕预料的，尽管NEXUS 7至今未正式进入中国市场，但7寸屏的订货量已经明显减少。
欧盛佳和他的销售部门接触的是世界上最先进的科技公司，如微软、英特尔、摩托罗拉等，而且他们从产品规划阶段就介入，这样的技术领先型销售能比普通消费者提前9个月到1年知道，大公司和它的竞争对手下—次将会发布什么产品，甚至直接参与产品设计。“当他们对某个产品有想法的时候，已经在跟我们探讨这个东西未来会是什么样的趋势，要怎么样做出这个产品。”信息上的领先带给他很多判断的先机，让他们更好地销售产品。
沟通时不说废话，这是他与普通销售最大的不同。像他这样的技术型销售，面对的客户也比较特殊，不需要用语言试探客户或给客户“扫盲”，“他们都非常专业，专业水平甚至比我都高。”这类客户只会问，出了什么问题，什么原因造成的，如何解决。他们只要知道最关键的东西。久而久之，他养成了简练表达的习惯。
在成为销售之前，欧盛佳的职业标签是“工程师”。英国格拉斯哥大学电子与电气下程硕士、英国工程技术学会会员，2010年通过国际工程师资质认证，获得英国理事会颁发的IEng认证证书——这是全球广泛认可的工程师资质认证。他还拥有2项国内发明专利，“薄膜晶体管液晶品示器阵列基板像素结构及其制造方法”和“增强棱镜膜”，另外还有颇美国发明专利。他的利研能力毋庸置疑，2004年回国，他去厂京东方做研发工程师。这家目前中国内地最大的TFT—LCD制造商，当时正在建设第5代TFT—LCD生产线。TNT—LCD就是在我们的生活中无处不在的液晶显示屏，这块屏的质量很大程度上决定了画面质量。
这份工作不仪与他的专业对口，市场发展前景也非常乐观——国内的LCD产业正在迅猛发展，2004年是液晶显示器普及午，越来越多的液晶显示器取代了体积庞大的CRT显示器。同时，TFT—LCD产业还是一个资本密集、技术密集的产业。2003年，北京京东方以3.8亿美元的价格收购了韩国现代电子的液晶业务，包括25代生产线、3代生产线和35代生产线，同年在北京亦庄经济技术开发区投资12亿美元自土设计建设了一条第5代TFT-LCD生产线。
京东方没有第5代TPT—LCD生产线的建设经验，于是把很多工程师都派到韩国学习LCD技术，其中就有欧盛佳。这段摸索期让他获得了很多学习机会，TFT—LcD显示屏的设汁包括背光源、玻璃基板和液晶盒三块，3个月里他跟着有经验的老师学习了产品设计的整个流程、产品规格与特性。
回到国内，他们开始建设生产线，在长达五十几个步骤的牛产线中，欧盛佳负责的工作靠近生产线的上游，主要设计LCD的面板MASK，设计屏的形状与规格如何，设计成正方形、长方形还是三角形，都由他们来定。他们还要设定整条生产线、产品周围所有的对位标记，错一点点，产品就没办法做下去。半年艰辛的设备组装之后，于2005年明顺利量产。
欧盛佳和他的同事们为第5代TFT LCD生产线奋战时，另一家光学材料巨头柯达开始进入LCD光学膜市场，在柯达进入这个市场之前，3M公司是个球唯一一家LcD光学膜供应商。凭借光学和制膜方面成熟的技术，柯达成为了第二家拥有光学膜产品的公司。2006年，柯达想寻找一位懂背光源、英语好的工程师为光学膜的销售做技术支持，它们通过猎头找到了欧盛佳，开出相当于他当时收入3倍的高薪。
欧盛佳动心了。这个人力总监告诉他，技术与市场相结合的工作更适合他，他也觉得自己擅长跟人打交道。另—方而，他感受到非技术出身的销售有局限性，“LCD是技术性很强的产业，非技术出身的销售没法给客户讲解技术问题，过去销售碰到技术上的疑问只能回来问我们。”客户经理需要具备销售与技术两方面的能力，不仅能用专业知识更好地服务客户，个人除技术研发之外的能力也能得到提升。
他考虑了2个月，决定接受来自柯达销售部门的客户经理职位。
欧盛佳这个客户经理虽然只刑接客户的技术口，但接受了这个职位，就是离开了研发领域。他要为客户做技术讲解，为产品的应用调试解决技术问题，保证柯达生产的光学膜能达到客户的量产标准，获得客户的认可。不过他的技术背景仍然是最突出的优势。欧盛佳对玻璃面板设计问题的解释，让专业水平同样很高的客户都感到意外：一个研究背光源领域的工程师竟然对LCD的其他部分”也理解得非常深刻”——液晶盒、背光源、玻璃面板，这些都是独立且艰深的技术领域，通晓所有技术领域的全才工程师很少见。他此前从事的研发工作和在韩国学习的经验，在新工作里继续发挥作用。
在柯达的这段时间，他认为最大的收获是学会了待人接物和销售谈判技巧，最初他都不知道拜访客户要早到5到10分钟。从销售经理那里，他学习到了规范的商务礼仪，跟客户吃饭“先问最重要的客户最忌讳吃什么，确定什么菜不点，然后要搭配得合理，各类鸡鸭鹅鱼肉都应该有。”他的职业角色慢慢向销售转变，但工作范围仍旧只局限销售的前期技术支持。
欧盛佳的这次转型没有给他带来更大的突破，柯达却在这段时间里经历了剧变，主营业务没落，光学膜业务也没能挽救它。2007年，欧盛佳所在的事业部被出售，后来几经易手，人事变动很厉害，老板换了几轮，他也换了工作。2008年，京东方正在扩张，建设新的生产线，公司高层邀请他回来。在离开了2年之后，欧盛佳回到京东方，继续做他在柯达的工作——客户经理。
职业突破的契机发生在2010年，京东方组建了Tablet ECD营业部，也就是平板电脑的LCD屏销售部门，总经理让欧盛佳担任这—部门的部长。他也如愿以偿地从客户经理变为销售，“我可以把自己的—些对公司四实有利的想法带出来。”
这个部门的每个销售都有技术背景。因为平板电脑是第—线的电子消费品，每个厂家的需求都不—样，“大家说出来的东西是千奇百怪的”。由于LCD屏产品的标准化程度很低，定制化程度又很高，想用同一套方案应对所有客户根本行不通，只能让真正瞳技术的人去跟客户对接。“他说你这个接门功耗是多少，我说用什么接口能降低功耗，(甚至)跟人讨论还没有上市的东西，如果没有点技术背景，你根本就不知道他在讲什么。”
除了完成自己的销售额，欧盛佳还要带领整个团队，完成公司定下的业绩目标。这个新组建的团队，成员几乎都是从公司各个部门调动过来的，个别跳槽过来的人连京东方的内部流程都不了解，欧盛佳这个新任部长带团队的方式也更像是和客户做对接。他没有在一开始就让所有人顺应他的工作方式或“京东方模式”，而是在第一个季度放手让团队成员按照自己的方式去工作。如果没达到既定的销售目标，或考核规范没达标，他再帮忙分析问题出在哪里，并根据情况重新制定销售计划，教他们如何跟客户谈价。
这类销售的特别之处在于，他们不是把产品卖给客户就结束了。他们的技术性还体现在交易发生之前的测试。LCD是一个单品，并非组装到客户的产品中就能直接使用，需要不断调试，并经过长时间的测试，才能最终达到客户的量产标准。在调试过程中，欧盛佳不仅要面对客户的技术要求，甚至还要妥善处理由技术问题引发的矛盾。2011午，某品牌用京东方的屏做出厂新产品的样品，但屏幕显示不正常。经验告诉他，这应该不是屏本身的故障导致的。欧盛佳提出做一个实验，在生产线内做了单体测试，结果LCD屏苹独通电是能够正常显示的。同时测试结果表明客户设计的支撑屏幕的支架不均匀，导致屏装上后不平整，客户却认为问题不在它们身上，要欧盛佳修改屏的设计以适应支架。欧盛佳把实验结果同时发给了客户和美国总部，这些有说服力的例证和结果最终让客户同意修改支架。
技术销售和其他销售的共同点是，他们也要花很多精力去说服客户，但目的是让对方明白哪些是它们自身的问题，哪些技术要求是可以通过其他途径实现的。例如有客户曾经对京东方生产的LCD屏产生过偏色方面的质疑，但欧盛佳顺利说服客户放低了标准：“第一，偏色是这种产品的普遍现象，现在几乎没有公司能够回避；第二，产品做完后会在表面加上用于触摸的玻璃，也能起到矫正作用。”这番说明，帮公司获得了订单和利润。
技术销售想要成功说服客户，专业技术和足够丰富的经验都得有，对局面的把控和对客户心态的了解也得会。他掌管的京东方Tablet LCD营业部有—条业务准则是，技术土的问题绝不通过降价让客户妥切、“产品的出货量很火，随便降点价，很多钱就出去了。”
欧盛佳所在的部门2011年的出货量达到100万片，利润却非常可观。因为LCD屏是高级消费类产品，公司的产能也并不高，所以利润率水平徊当于用10%的公司资产，给公司贡献了25%的利润。2012年的业绩目标是700万片，上半年过去的时候，他们已经完成子全年一大半的销售额。
正因为销售人员带着深厚的技术背景进入，他们的销售越来越倾向于定制化服务。告别过去产品相对单一且标准化程度高的生产，现在公司的生产正转变为以客户需求为导向来生产，从业务部门的作用来看，就是销售主导生产。“我们去把客户的需求带回来，然后去生产，这样才能把企业做得更快、更准。”欧盛佳认为自己代表了高新科技领域销售人员的未来趋势，“老板就要求综合型销售人才高新技术产业发展下去，肯定会有大部分做技术的转来做销售，而且会做得比较好。”
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